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摘要：隨著水污染的日益加劇和國(guó)家“節(jié)能降耗”政策的大力推行，具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項(xiàng)目越來越受到政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、服務(wù)行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞，直飲水工程市場(chǎng)迅速崛起，大市場(chǎng)、高利潤(rùn)的工程市場(chǎng)也吸引了無(wú)數(shù)的渠道代理商。

    隨著水污染的日益加劇和國(guó)家“節(jié)能降耗”政策的大力推行，具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項(xiàng)目越來越受到政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、服務(wù)行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞，直飲水工程市場(chǎng)迅速崛起，大市場(chǎng)、高利潤(rùn)的工程市場(chǎng)也吸引了無(wú)數(shù)的渠道代理商。然而，“隔行如隔山”的古訓(xùn)讓他們不敢舉步，對(duì)工程領(lǐng)域的認(rèn)知不足讓他們險(xiǎn)走彎路。如何讓渠道代理商不走彎路，輕松做工程？榮事達(dá)直飲水工程事業(yè)部負(fù)責(zé)人王兵憑借多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深刻剖析了渠道代理商在工程領(lǐng)域易入的誤區(qū)，并道出了輕松開展工程業(yè)務(wù)的訣竅。

    首先，是觀念上的誤區(qū)。很多渠道代理商一聽到“工程”、“項(xiàng)目”就膽怯了，慣性思維讓他們認(rèn)為必是上百萬(wàn)、千萬(wàn)的訂單才能稱得上“工程”、“項(xiàng)目”，而促成這樣的單子更需要有分量的人脈關(guān)系。于是，他們艷羨不已，卻觀望不前。事實(shí)上，直飲水工程并非遙不可及、神秘莫測(cè)，它就在我們身邊，也許只是數(shù)萬(wàn)元錢的小單子。在這里，工程是相對(duì)零售而言，只要是為單位客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)論金額大小，都是工程。渠道代理商入工程之路，應(yīng)先從身邊資源著手，不計(jì)大小，比如，給親朋好友的單位安裝幾臺(tái)商務(wù)凈水機(jī)。這樣輕松起步，樹了樣板，也積累著經(jīng)驗(yàn)和人脈，工程之路自然越走越寬。

    其次，是產(chǎn)品認(rèn)知上的偏差。多數(shù)渠道代理商并不了解我們的工程機(jī)型，更簡(jiǎn)單地認(rèn)為工程機(jī)型只是家用機(jī)型的擴(kuò)大版，功用、原理一樣，只是出水量變大了。其實(shí)不然，工程機(jī)型包括熱交換式節(jié)能直飲機(jī)、步進(jìn)式開水器、直飲加熱一體機(jī)、商務(wù)凈水機(jī)、大型水處理設(shè)備等，其產(chǎn)品線規(guī)劃、技術(shù)原理，都與家用機(jī)型明顯不同。對(duì)單位來說，開水是剛性需求，純凈水則不是必需的；針對(duì)這種情況，工程機(jī)型的設(shè)計(jì)更側(cè)重于凈水與開水的結(jié)合，甚至個(gè)別機(jī)型只供開水，沒有常溫水。

    最后，是產(chǎn)品定位上的失誤。產(chǎn)品定位是營(yíng)銷突破的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位是由市場(chǎng)需求決定的，在各種需求中，剛性的需求無(wú)疑是最重要的。向單位客戶營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，必須抓住“開水”這個(gè)剛性需求，將我們的產(chǎn)品定位在節(jié)能、安全的熱水服務(wù)上。這一點(diǎn)，與向個(gè)人客戶營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)調(diào)純凈可直飲不同，如果渠道代理商仍用慣常話術(shù)與單位客戶洽談，難免打動(dòng)不了客戶，失了訂單。

    從身邊資源入手，抓住單位客戶需求，準(zhǔn)確定位和了解產(chǎn)品，并用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)營(yíng)銷，渠道代理商才能在工程路上不跑偏，獲得渠道、工程雙豐收。